Ключевые выводы
- Jack Zhang отказался от сделки с Stripe, даже несмотря на цену в $1,2 млрд, потому что видел более масштабную миссию.
- Airwallex выросла с $2 млн дохода до более $1,3 млрд, удерживая 85 % роста YoY и обрабатывая $300 млрд транзакций в год.
- Компания инвестирует в лицензии и собственные банковские решения, чтобы обеспечить контроль над финансовыми потоками и минимизировать комиссии.
Airwallex превратилась из идеи, возникшей в кофейне Мельбурна, в глобального игрока, способного конкурировать с гигантами вроде Stripe, благодаря упорной работе над лицензиями и собственными технологическими решениями.
Отказ от сделки: почему «да» стало «нет»
В 2023 году Jack Zhang, 34‑летний основатель Airwallex, встретился с Майклом Морицем из Sequoia Capital в доме с видом на мост Golden Gate. Инвестор предложил купить Airwallex за $1,2 млрд — цифра, эквивалентная 600‑кратному доходу компании в то время (Revenue × 600). Для большинства такой оффер кажется «пойманным». Но Zhang посмотрел на доску в своём офисе и увидел незавершённую визуализацию глобальной финансовой инфраструктуры, которую ещё надо построить.
Он провёл две недели в Сан‑Франциско, не мог сосредоточиться, а затем сказал «да» своему внутреннему голосу: «Я хочу построить то, что позволит любой компании работать в любой стране, как будто она местная». После короткой поездки в Австралию он вернулся и отложил сделку.
Согласие со стороны двух со‑соучредителей против предложения лишь усилило решимость Zhang. Он понял, что самое важное — не «выход», а возможность реализовать видение, которое уже нашло отклик у первых клиентов.
Этот момент стал точкой отсчёта для роста Airwallex, который теперь составляет более $1,3 млрд при 85 % годового роста.
От кофейни к глобальному финансовому «оператору»
Jack Zhang родом из Циндао, Китай. Переехав в Мельбурн в 15 лет без родителей, он успел подработать барменом, мойщиком посуды, ночным дозатором бензина и даже собирать лимоны на ферме. Эти «четыре работы» позволили ему оплатить учёбу по информатике в Университете Мельбурна.
После выпуска он несколько лет писал торговый код в австралийском инвестиционном банке, но работа не давала ощущения «глубины». В 2018‑м году, будучи владельцем кофейни, он столкнулся с проблемой оплаты поставщиков из Бразилии, Индонезии и Гватемалы. Транзакции «залипали» в системе корреспондентских банков, иногда задерживались недели из‑за санкций OFAC.
Эти сложности подсказали идею: построить собственную сеть движения денег, минуя традиционные коридоры. Так появился Airwallex — платформа, позволяющая бизнесу держать деньги в разных валютах, открывать локальные счета и тратить их без лишних комиссий.
Сегодня у компании почти 90 финансовых лицензий в 50 странах, в то время как у Stripe их, по словам Zhang, около половины. В Японии, к примеру, получение лицензий заняло семь лет, а в некоторых странах пришлось покупать «корпусные» компании, у которых лицензии уже были, и полностью переписывать их технологию.
Почему лицензии — ключ к конкурентному преимуществу
Наличие лицензий не просто формальность. В Японии Stripe и Square обязаны сразу переводить деньги клиенту в его локальный банк. Airwallex, обладая лицензией оператора переводов, может держать деньги внутри своей экосистемы: открывать счета, выпускать карты и проводить операции без выхода в обычную банковскую сеть.
Это экономит клиентам от 2 % до 3 % на конвертации валют и позволяет платить местным поставщикам по межбанковскому курсу. По словам Zhang, «вы перестаёте быть американской компанией, а становитесь глобальной без создания дочерних фирм».
Каждая новая лицензия, каждый интегрированный банковский API — это «слой сопротивления», который усложняет вход конкурентам. По их собственному «пути максимального сопротивления», Airwallex потратила 6,5 лет, чтобы достичь $100 млн ARR, а затем лишь три года, чтобы преодолеть отметку в $1 млрд.
Контроль над энд‑тупом платежного процесса также дает возможность быстро развивать новые продукты: от автоматических финансовых агентов до AI‑управляемых систем, которые сами исполняют транзакции.
Сравнение с Stripe: размеры, ценность и рыночные нюансы
Stripe оценили в $159 млрд после тендерного предложения в 2025 году, обрабатывая $1,9 трлн транзакций. Airwallex, в свою очередь, имеет оценку около $8 млрд и обрабатывает $300 млрд — примерно в шесть раз меньше по объёму, но лишь в двадцать раз меньше по оценке.
Скорость роста (85 % YoY) и планировать $2 млрд дохода в следующем году позволяют закрыть «оценочный разрыв» быстрее, чем рынок ожидает. Главное различие — клиентская база. Airwallex фокусируется на финансовых директорах и казначейских командах в Азии‑Океании, тогда как Stripe завоевывает разработчиков в США.
Для Airwallex вхождение в США — это новый фронт. Появление локального продукта Business Account в США открывает доступ к большому пути кросс‑бордерных платежей, где Stripe уже установлен.
Однако брендовая узнаваемость остаётся проблемой. Zhang признаёт, что «нам нужно стать привычным выбором для разработчиков», иначе конкурировать будет сложнее.
Будущее Airwallex: цели, AI и IPO
По планам компании, к 2030 году цель — миллион клиентов, $20 млрд годового дохода и средний ARR в $20 000 на клиента. Чтобы достичь этого, Airwallex запустит набор AI‑продуктов, которые не только покажут данные, но и автоматически проведут оплату, управляя денежными потоками без участия человека.
Собранные за десятилетие данные о корпоративных финансах создадут уникальный набор обучающих примеров, который конкуренты не смогут воспроизвести «за ночь». Это создает дополнительный барьер входа.
IPO, по словам Zhang, находится минимум в 3‑5 годах. До того момента компания будет продолжать расширять лицензии, развивать AI‑решения и укреплять позиции в США.
Среди инвесторов — Sequoia Capital и Greenoaks Capital, которые держат значительные доли в обеих компаниях (Airwallex и Stripe), но конфликт интересов пока не стал проблемой.
Справка
Jack Zhang — со‑основатель и CEO Airwallex, родом из Циндао (Китай). В 15 лет переехал в Мельбурн, где самостоятельно финансировал учёбу, работая барменом, мойщиком посуды, ночным дозатором бензина и фермером. До создания Airwallex написал торговый код в инвестиционном банке Австралии, но нашёл работу «не глубокую». Идея Airwallex возникла в кофейне в Мельбурне, когда он столкнулся с проблемой международных платежей. Под его руководством компания выросла до более $1,3 млрд дохода и обрабатывает $300 млрд транзакций в год.
Airwallex — финтех‑платформа, основанная в 2015 году, специализируется на глобальных платежах, открытии локальных банковских счетов и выпуске корпоративных карт. Компания имеет почти 90 лицензий в 50 странах, владеет собственными API‑интеграциями с центральными банками и предлагает сервисы от валютных конвертаций до AI‑управляемого финансового менеджмента. По состоянию на 2026 год, ARR превышает $1,3 млрд, а годовой рост — 85 %. Главный конкурент — Stripe.
Stripe — американская платёжная компания, основанная Патриком Коллисоном и Джоном Коллисоном в 2010 году. Предлагает решения для онлайн‑платежей, подписок и финансовых продуктов для разработчиков. Оценка компании в 2025 году достигла $159 млрд при обработке $1,9 трлн транзакций. Имеет более 40 лицензий, но в некоторых странах (например, Япония) обязана сразу выводить деньги клиенту в банк.
Sequoia Capital — одна из самых известных венчурных фирм в Силиконовой долине, основана в 1972 году. Инвестировала в Apple, Google, WhatsApp, Airbnb и многие другие компании. Майкл Мориц, один из партнёров Sequoia, предложил купить Airwallex за $1,2 млрд, но сделка не состоялась. Sequoia продолжает быть крупным акционером Airwallex.
Michael Moritz — венчурный инвестор и партнёр Sequoia Capital, известен своими инвестициями в Google, PayPal и другие прорывные компании. В 2023 году встретился с Jack Zhang в своём доме с видом на мост Golden Gate, где предложил сделку с Stripe. Несмотря на уважение к идее Zhang, инвестор не смог убедить основателя отказаться от собственного видения.
Patrick Collison — со‑основатель и CEO Stripe, брат Джона Коллисона. Считается одним из самых влиятельных тех-женрeов современности. В 2023 году участвовал в переговорах по потенциальному слиянию Stripe и Airwallex, однако не удалось согласовать условия.
Airwallex показала, что упор на лицензии, собственную инфраструктуру и долгосрочную миссию может обойти даже самые крупные предложения от лидеров рынка.
